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2023藥企背鍋俠第一名,屬于這個崗位?

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導讀:好的RPM是最了解產品定位的。

話說如果醫藥公司論崗位背鍋俠第一名,那應該就是RPM了。


因崗位涉及市場與銷售執行落地,很多公司RPM接受銷售與市場雙重管理:既要跟銷售領導灌輸學術不是請客吃飯,又要跟市場部領導解釋學術活動要落地;KPI考核既要考核科會數量,會后銷量提升效果,專家維護,還要考核負責區域全產品達成率。


在如此承上啟下的崗位上,產品賣得好,那是一線銷售辛苦;學術貫徹到位,那是中央市場部高瞻遠矚。


試問RPM一個打輔助的,有什么業績,有什么臉面可以要求升職加薪呢?答案是有的,其實直營代表,是適合RPM的崗位。


好的RPM是最了解產品定位的


從入職,產品培訓,科會宣貫,大型年會,在跟專家的溝通中,是可以充分了解到臨床對產品的認知,特別是影響處方的問題所在,發現問題,分析問題,提出解決方案。


記得有次做部門拜訪演練,傳統銷售出身的同事,在開場白,寒暄等環節做得很好,但在產品提問環節,表現差強人意。


他們的解釋是,醫生都是學霸,在認知上吊打他們,他們在跟主任聊產品經常被一句話懟死,久而久之就只論客情關系,不論其他。


相比之下,同部門也是市場部RPM出身的同事,無論是開場白,探尋,聆聽都做得很好。他介紹產品是切入治療方案,在選擇用藥方案及疾病選擇上給出了建議并附上了依據,產品說明書,文獻。


這位同事得到很好的評價,有人提出為何沒有締結時,他給出的答案是這次拜訪演練就是他實際拜訪中現實發生過的還原。他個人認為,締結環節從理論上說沒問題,但實際上存在不妥之處,所以他后續會用持續探尋臨床反饋的方式彌補。


看,果然上海三甲醫院的主任及銷售人員,都是學術型的。(也有人評論,我大河南是學術洼地,本人表示不服,哈哈)


好的RPM是與主任有思想上的交流


單純的介紹產品,容易遇到抵觸。若能帶來由產品主導的治療方案且效果優于常規使患者很好的獲益,臨床的接受度就會提高很多。


在貫徹治療方案的落實中,RPM會與臨床主任有著充分的交流溝通,通過自己的專業度,獲得主任的認可。這種客情的建立,牢固且長久,RPM在主任的心中地位也高。學術與客情,雙管齊下。


好的RPM有著市場數據分析能力及前瞻性


IMS及CPA數據分析,是RPM的必修課。從數據中發現問題醫院,從而探尋走訪,了解問題所在。特別是在階段匯報中,不少銷售領導的片子就出自RPM之手。


RPM布局學術宣貫,是從長線角度出發,所以RPM轉崗銷售,對于產品的大盤操控,是有益處的。


RPM的合規意識


合規貫穿著RPM的工作始終,無論是財務合規,還是行為合規,都是在今后的銷售工作中注意的問題。


之前曾有各種違反合規的瓜被曝光,讓大家眼球掉了一地。在將來,銷售不是吃喝玩樂,學術也不是旅游逛街,一切將回歸本質。



隨著集采,4+7的到來,新特腫瘤藥是后期銷售發力趨勢,這些產品往往對銷售人員有較高的學術要求,傳統的客情為主的老牌銷售有點力不從心,但學術轉型銷售,理論上還是可行。


有著良好學術素養,完善合規意識的RPM是新特藥銷售的生力軍。


所以,重視RPM團隊的建設及轉型,才是贏在未來的基礎。廣大的RPM也可以勇敢地邁出轉型的第一步。


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