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作為代表，每天跑醫院應該是天經地義的事情，事實也是天經地義的，畢竟公司付給代表薪水，我們應該每天履行8個小時的工作時間。
 
　　但我們跳出契約這個視角，單純的從工作效率和市場管理的角度看是否有必要每天都要跑醫院呢？跑醫院又和哪些事情有關系呢？
 
　　▍做好客戶分級
 
　　每個公司都有客戶分級系統，但那個其實并不是符合我們市場情況的客戶分級系統，有的時候公司的系統自動根據我們填的信息就定級了，而定級的標準我們卻不太了解。
 
　　所以，我們很有必要自己整理出符合自己市場的客戶分級表格，這個客戶分級主要根據客戶的影響力，學術地位，銷量，潛力等因素來制定，建議每項都設個分數，根據分數設定個分級標準。
 
　　例如：每項都是10分，總分在32分以上的就是A級，總分在24分以上的是B級。如果一些客戶得出的分數你覺得和他的級別不符，我們在細節上調整一下，使這個客戶分級盡量符合你的市場實際情況，以及和你的資源投入計劃盡量匹配。然后我們根據客戶的級別制定常規的拜訪計劃。
 
　　例如：A級客戶每周1-2次，B級客戶每周1次，C級客戶每兩周一次這樣的計劃。再根據做出的拜訪計劃策劃好每天的拜訪路線，如果有什么突發情況在自己的計劃上稍微調整一下即可。
 
　　但要注意的是，這個拜訪計劃要考慮到目前的大環境，客戶的性格等因素，因為有的客戶可能就不太喜歡代表總來，沒事別來；而有的客戶喜歡聊天，希望你沒事過去聊會，所以各種計劃都只是提供一個大的框架，一切從實際出發，沒必要糾結是否天天去醫院，按需調整。
 
　　▍KOL管理
 
　　每個人在自己的區域都會有幾個特別重要的客戶，這樣的客戶我們稱作KOL。那對于KOL的管理，是我們客戶管理當中的重中之重，他們堪稱國之重器??！
 
　　要么就是學術特別強，影響力特別大的客戶，這樣的客戶雖然平時處方自己的產品少，但是卻很支持我們的產品，小則影響整個科室的處方量，大則影響整個自己的區域甚至內省內，全國的學術觀念，也是公司重點關注的人。
 
　　另一種是槍手，雖然學術影響力很薄弱，但產出非常高，這樣的客戶我們最喜歡，因為他來的最直接，做這樣的客戶我們效率也是最高的。但無論是哪種客戶，我們都要針對KOL制定單獨的市場計劃，不能像正規軍那種打法，對待他們更應該像特種部隊一樣，采用特種作戰。
 
　　我們要了解他們的處方習慣，學術觀念（盡量去了解他為什么有這樣的學術觀念，這樣后期洗腦就比較好找切入點），脾氣性格（比如喜歡有事說事啊還是喜歡閑聊啊，喜歡當面溝通還是喜歡電話溝通），家庭情況（是否有配偶，是否有小孩，孩子多大，什么學校，幾年級，主要是為了以后尋找共同語言以及預防踩雷，尤其是預防踩雷），飲食偏好，服飾品牌偏好，要是能了解到個人的小癖好就最好了，這是拉近關系特別好的方法。
 
　　▍任務分解
 
　　每個市場，每個客戶怎么去覆蓋，以什么樣的頻率去覆蓋，投入多少資源，其實這個跟我們任務分解后每個客戶或者每個科室，每家醫院分到多少任務有很大的關系，所以客戶分解越細越好。分解的越具體，我們制定的計劃就越有針對性，越具有可操作性。
 
　　▍計劃好會議資源分配
 
　　會議是我們特別重要的一項資源，會議資源覆蓋的對象主要根據客戶的學術地位，客戶的潛力，我們的客戶開發計劃，以及客情關系等相關信息進行分配的。
 
　　例如：有的客戶市場對我們產品不是很了解，也不是很支持，科里產出不高。這是我們就可以通過合理的會議覆蓋，幫助客戶了解我們的產品，加深客戶對我們產品的認識，通過改變客戶觀念影響客戶的處方。還有一種客戶就是對我們產品很認可，客戶關系也很好，這樣的客戶我們也要傾斜一定的學術資源匹配。
 
　　理由很簡單，這樣的客戶一般維護成本相對來說比較低，我們以比較少的資源就能將競品擋在門外或者是控制在一定的占有率上，這對我們來說是非常劃算的一件事。
 
　　▍了解競爭對手市場動向
 
　　如果我們有能力了解到競品家銷售的拜訪習慣，拜訪的客戶，活動范圍就更好了。因為競品的拜訪策略是很有指向性的，我們可以從他拜訪客戶的頻率，拜訪了哪些客戶可以大概了解到這個醫院或者這個客戶在他的市場中的地位。
 
　　找出他的大客戶，分析他的大客戶，同時去拜訪他的大客戶，了解他的大客戶為什么和他合作，是因為政策好，還是學術觀念好，還是就是個人關系好？自己是否能滿足這樣客戶的需求，是否還有什么需求沒被滿足。如果有機會，我們就要采取行動，不能手軟。如果暫時沒機會我們要學會等待，等待對手犯錯誤。
 
　　我這里不是教唆大家去挖別人的墻角，但激烈的市場，很多時候我們的大客戶都是重疊的，所以我們必須做好充分的準備。
 
　　▍小結
 
　　其實用不用天天去醫院我們真的不用特別在意，做好我們的市場，做好我們的客戶，讓市場按照我們的節奏去發展，誰又會在意那多上一天或少上一天的班呢！